Почему один из гигантов отечественной фармотрасли "Дарница" попал в ловушку собственной игры? История вопроса

Фармацевтический рынок лихорадит уже не первый месяц. Но в последние несколько недель градус напряжения вырос — один из крупных украинских фармпроизводителей "Дарница" заявил, что переживает кризис, и обвинил в своих неурядицах аптеки, которые, мол, стремятся едва ли не уничтожить "Дарницу". 

Прибыль и амбиции 

Первый год полномасштабной войны "Дарница" завершила с чистой прибылью в 554 млн грн, что было довольно неплохим показателем. А следующий 2023 год стал своего рода пиком прибыльности — чистая прибыль составила уже почти 1,4 млрд грн. Вероятно, на фоне такого успеха (частично обусловленного ростом отпускных цен на продукцию) "Дарница" решила выйти на поле ритейла — и в мае 2024 года объявила, что запустит сеть one minute clinic — аптека, совмещенная с кабинетом врача общей практики. В таких "аптеках-клиниках" планировалось реализовывать не только препараты "Дарницы", но и других производителей. Ожидалось, что инвестиции в открытие одного такого заведения составят от 100 до 120 тысяч долларов. 

Действительно ли эта инициатива стала началом войны с аптеками и передела рынка? Не обязательно, но она обозначила определенные намерения производителя: он хочет играть на аптечном поле и получить на нем свое место. Тогда же, кстати, эксперты оценивали потенциал "Дарницы" на уровне способности открыть 1000 таких one minute clinic. Немало, согласитесь. 

Примечательно, что почти в то же время начинаются разговоры о необходимости введения нового регулирования на фармрынке. И "Дарница" в лице директора совета директоров фармкомпании Екатерины Загорий уже четче очерчивает свое видение ситуации: компания раньше не интересовалась ценами на их препараты для конечного потребителя и в целом, что с теми лекарствами происходит после того, как их отгрузили с завода, а теперь заинтересовалась, и стало понятно… аптек слишком много. 

Не странно ли это звучит в условиях, когда "Дарница" и сама планировала открытие аптек? Или оказалось, что конкуренция на рынке слишком высока, и нужно расчистить поле? Дальнейшие события вокруг рынка наталкивают на определенные ответы на эти вопросы. 

Аптеки — от стратегического партнера до врага? 

"Аптеки для такого производителя, как "Дарница" — это стратегический партнер", — заявляла Екатерина Загорий все в том же интервью. А уже вскоре расписывала, как именно этот стратегический партнер должен работать и, по ее же собственному признанию, фактически донесла свое видение до Президента еще в декабре 2024 года. Суть ее видения заключалась в том, чтобы ограничить наценки, убрать маркетинговые договоры, что существенно влияло (как оказалось впоследствии) не на снижение стоимости лекарств для потребителя, а на прибыльность аптек и потенциальное повышение их доступности. 

Так, когда в марте 2025 года начали действовать новые правила регулирования фармрынка, их влияние оказалось однозначно негативным — рентабельность аптек существенно снизилась, они вынуждены были отказываться от части социальных проектов, таких как, например, мобильные аптеки на прифронтовых территориях, государство потеряло часть налоговых поступлений, а пациент так и не увидел ожидаемого удешевления, кроме как ряда не самых дорогих препаратов из так называемого списка "ТОП-100" от Минздрава, который на деле оказался списком от производителей. Кстати, подавался этот список производителями, в частности и "Дарницей", как большой компромисс и уступка с их стороны. 

В конце концов, даже Министерство здравоохранения подтвердило, что отмена маркетинговых соглашений, против которых так выступала "Дарница", не повлияла на снижение стоимости лекарств. То, что подавалось как панацея от высоких цен и спасение для рынка, оказалось толчком для разбалансировки рынка. 

Кризис для "Дарницы" наступил неожиданно, хотя был предсказуем

"Не прогнозировать риски, а уметь с ними справляться", — сказала в одном из своих интервью Екатерина Загорий. 

Эти слова почти пророческие. Как оказалось, новое регулирование рынка, внедренное не без участ ия самой "Дарницы", несло в себе и определенные "неудобства" для самого производителя. И речь идет не об уступке, заключавшейся в снижении стоимости на "ТОП-100", а в обязательстве аптек иметь у себя и предлагать пациенту самый дешевый аналог по действующему веществу. И произошло то, чего "не ожидал никто", — продажи препаратов производства "Дарницы" начали падать. Вполне очевидная вещь — ценовая конкуренция сыграла против производителя, чьи, кстати, в основном генерические препараты, оказались по многим позициям дороже отечественных аналогов, а иногда и аналогов иностранного производства. Даже гордость производителя — фирменный "Цитрамон-Дарница" оказался дороже аналогичного производства "Лубныфарм". Здесь следует добавить, что в конечной стоимости препарата до 74% составляет цена производителя, а собственно себестоимость производителя по некоторым позициям составляет… 15%, тогда как маржа производителя может доходить до 85%. И озвучил эти данные не кто-нибудь — а Екатерина Загорий, как представительница "Дарницы". 

"Если на рынке есть, например, 34 вида диклофенака, то, конечно, аптечная сеть выберет самый дешевый", – пояснил президент ассоциации "Производители лекарств Украины" Петр Багрий.

Как говорится — "ничего личного — только бизнес". Но "Дарница" в манере, которая, кажется, становится уже традиционной, обвинила аптеки в саботаже продукции производителя. Чем вызвала удивление не только самих аптек, но и рынка в целом. 

"Это же бизнес, ничего личного. "Дарница" всегда была дороже, и, скорее всего, аптеки переключились на более дешевых поставщиков. Это если говорить о массовых лекарствах. Если у "Дарницы" какой-то эксклюзив, редкие лекарства, то берут на реализацию обязательно – а где их еще взять?" – объясняет ситуацию бывший руководитель Харьковской аптечной базы государственной компании "Лекарства Украины" Александр Иваненко.

Подтверждается объективность таких негативных изменений для производителя и изменением потребительских настроений украинцев, которые все чаще экономят на лекарствах. 

Но процесс, запущенный началом регуляторных изменений, уже не остановить, к тому же — признавать свои ошибки довольно сложно… вероятно поэтому "Дарница" обратилась в Антимонопольный комитет, обвинив аптеки фактически в картельном сговоре против нее, из-за которого, якобы, производитель был вынужден трижды приостанавливать производство. Кстати, по нашей информации, "Дарница" — единственный отечественный производитель, пошедший на такой беспрецедентный шаг после начала действия нового регулирования рынка, что может свидетельствовать, что другие фармкомпании легче адаптируются к новым правилам игры и ценовой конкуренции. 

И информация о приостановке производства "Дарницы", если ее изучить более придирчиво, может натолкнуть на размышления. Судите сами: новые правила регулирования начали действовать 1 марта 2025 года, и уже в марте "Дарница" приостанавливает производство. Мол, аптеки не хотят продавать "дарницкие" препараты, они накапливаются на складах… При этом в марте завод не работал целых три недели, то есть работал всего неделю. И новые правила для фармрынка были только что запущены, а склады уже переполнены. Так, может, на складах и до того было много препаратов? Или остановка производства связана с чем-то другим? Возможно, с уголовным производством, в рамках которого в частности представители "Дарницы" подозреваются в противоправном предоставлении скидок на лекарственные средства, реализуемые за бюджетные средства для ряда дистрибьюторов (благодаря этому прибыль дистрибьюторов составляет от 25% до 70%, что превышает законодательно определенную предельную надбавку в 10% — и речь идет о государственных средствах)? Или, возможно, в резком уменьшении чистой прибыли с 1,3 млрд грн в 2023 году до 377 млн в 2024-м? Интересно, что доход компании при этом почти не менялся — оставался на уровне 7 млрд грн. И здесь возникает еще один логичный вопрос — во что вложил большую часть дохода производитель, основной портфель которого составляют генерические препараты, не требующие сверхвложений для создания? В погашение долгов? Модернизацию производства? Или, может, в попытку открыть собственную аптечную сеть?